この記事の型3項目追客管理ランク・次回接触日・担当の3項目だけで、全客の追客を1枚の表で回す。
01なぜ「3項目追客管理」が効くのか
追客を記憶と根性でやると、忙しい月に必ず途切れます。途切れたお客様は、他社のお客様になります。
高機能なシステムより、「空欄が見える」ことが大事です。次回接触日が空欄＝放置、と全員が分かる表が、追客を仕組みにします。
項目を増やしたくなったら、失敗のサインです。入力が続かない表は、いずれ使われなくなります。
02「3項目追客管理」のやり方：3ステップ
01表を1枚つくる氏名・ランク・次回接触日・担当・メモの5列。全客を1シートに。
02ランクの基準を決める動く時期で3つに分け、ランクごとに接触の頻度と手段を固定する。運用例A＝3ヶ月以内、B＝半年以内、C＝それ以降。
03週1回、空欄を潰す週次の場で「次回接触日が空欄の客」だけを確認する。全件は見ない。運用例金曜の朝会10分で、空欄の行に日付を入れて終わり。
03追客管理表（表計算・1シート）
| 氏名 | ランク | 次回接触日 | 担当 | メモ |
|---|---|---|---|---|
| 山田様 | A | 9/18 | 佐藤 | 内見8点。申込を検討中 |
| 鈴木様 | B | 10/3 | 佐藤 | 来春の入学まで。学区優先で選び直し中 |
| 高橋様 | C | 空欄＝放置 | 田中 | 「1年後くらい」。相場便りのみ |
| 伊藤様 | B | 9/25 | 田中 | 事前審査済み。3件提案の返信待ち |
A＝週1回、電話か面談。B＝月1回、メールかLINE。C＝四半期に1回、相場便りのみ。
04「3項目追客管理」のNG例とOK例
NG例追客は担当者の頭の中。誰が誰を追っているか、上司が知らない。高機能なシステムを入れたが、入力が続かず半年で止まる。項目が20列あり、埋めるのに1件5分かかる。ランクの基準が人によって違い、Aの意味が揃わない。
OK例接触したら、その場で次回接触日を入れる。空欄のまま席を立たない。次回接触日が過ぎた行は色が変わるようにする。メモは1行。「何を送った／何点だった」だけ書く。表の管理者を1人決め、入力漏れを毎週その人が見る。
05「3項目追客管理」の効果の確かめ方
育っているか掘り起こし成約数反響から3ヶ月以上経って成約した件数全成約に占める割合も見る例月 0件 → 月 2件
回っているか接触実施率予定日どおりに接触した数 ÷ 予定数見る数字10個の1つ例60% → 90%
対象外「連絡不要」と言われた客・他社で購入済みの客
運用月末に「空欄の行数」を数え、月次会議で報告する。
06続けるためのポイント
5列で止めること。列を増やすほど、入力が止まります。
この記事を書いた人廣瀬 浩一シン パートナーズ株式会社 代表取締役船井総研で不動産売買仲介会社の業績アップに携わり、現在はコンサルティングと実業の二刀流。現場で結果が出た型を、そのまま使える形で届けています。船井総研で不動産売買仲介会社の業績アップに携わり、現在はコンサルティングと実業の二刀流。