この記事の型弱点先出し内見弱点をこちらから先に伝え、「その分、何が良いか」をセットで言う。
01なぜ「弱点先出し内見」が効くのか
先に弱点を言われると、お客様は探すのをやめ、良い点を見る側に回ります。
弱点には必ず裏があります。駅が遠いから静か、築が古いから安い。「その分」までをセットで言うのが、この型の本体です。
隠さない会社という信頼は、その1件を超えて、次の提案すべてに効いてきます。
02「弱点先出し内見」のやり方：3ステップ
01回る順番を組む比較物件→本命の順で回り、本命は最後に、明るい時間帯に見せる。運用例3件なら「比較・比較・本命」。本命は午前中に。
02体験を仕込む生活の動線を歩き、窓を開け、通勤時間をその場で一緒に調べる。説明は歩きながら。
03弱点を先に言う1物件につき1つ、必ずこちらから。事実のまま言い、「その分」を添える。運用例内見前日に、物件ごとの弱点1つと「その分」を書き出す。
03よくある弱点の言い方
西日が強い「午後は西日が強めです。その分、夕焼けがきれいで冬は暖かく、南向きより180万円ほど安いです。」
駅から遠い「駅まで徒歩14分あります。その分、駅前の騒がしさがなく、この広さがこの価格で手に入ります。」
築年が古い「築28年で、配管は当時のままです。その分、同じ広さの築浅より800万円安く、その差をリフォームに回せます。」
前面道路が狭い「前の道が4mで、車のすれ違いはできません。その分、通り抜けの車が少なく静かです。」
04「弱点先出し内見」のNG例とOK例
NG例本命を最初に見せ、あとの比較物件で印象が薄れる。弱点を聞かれてから答える。聞かれなければ言わない。「西日は明るくて気持ちいいですよ」と言い換えてぼかす。弱点だけ言って終わり、「その分」の良い点を添えない。
OK例弱点は玄関を入る前か、その場所に着いた瞬間に言う。「弱点 → その分 → 良い点」の順で言う。逆にしない。窓・水栓・収納はお客様の手で開けてもらう。本命を出た直後に「10点満点で何点ですか」と聞く。
05「弱点先出し内見」の効果の確かめ方
決まったか内見からの申込率申込に至った件数 ÷ 内見した件数担当者別に月ごとに見る例12% → 25%
切れていないか内見後の音信不通率内見後1週間返事がない客 ÷ 内見客数減っていけば効いている例40% → 15%
対象外お客様が単独で見た物件・他社案内の物件
運用内見報告に「伝えた弱点」の欄を足し、上司が週1回見る。
06続けるためのポイント
弱点のあとには、必ず「その分」の良い点を。落として終わりにしないことが大切です。
この記事を書いた人廣瀬 浩一シン パートナーズ株式会社 代表取締役船井総研で不動産売買仲介会社の業績アップに携わり、現在はコンサルティングと実業の二刀流。現場で結果が出た型を、そのまま使える形で届けています。船井総研で不動産売買仲介会社の業績アップに携わり、現在はコンサルティングと実業の二刀流。