この記事の型会う理由の3段トーク電話で金額を聞かれたら、金額ではなく「会う理由」を渡す。
01なぜ「会う理由の3段トーク」が効くのか
机上の査定は、現地を見ずに出した概算です。建物の状態や隣地との境界など、現地でしか分からない条件で金額は変わります。その事実をそのまま伝えることが、このトークの中心です。
売主は電話の印象だけで、会う会社を選びます。数字を濁さず、変わる理由を具体的に話せる会社は、任せたあとの進め方まで想像してもらえます。
3段の順番は決まっています。順番を守れば、誰が話しても同じ流れになり、担当による差が出にくくなります。
02「会う理由の3段トーク」のやり方：3ステップ
01概算であることを先に伝える机上の金額は現地を見ずに出した数字だと伝え、前提を揃える。
02金額が変わる理由を2つ挙げる建物の状態や境界の状況など、現地でしか分からない条件を2つ話す。運用例自社で実際に変わった事例を2つ決め、全員で共有する。
03渡すものを示して約束を取る「根拠と、売れるまでの計画をお渡しします」と伝え、所要時間と候補日をその場で出す。
03電話口で使うトークカード
1段目概算と伝える「お電話でもお伝えできますが、現地を見ずに出した概算になります。」
2段目変わる理由を2つ挙げる「実際には、建物の状態や、隣地との境界の状況で、金額が変わることがございます。」
3段目渡すものを示す「30分だけお時間をいただければ、金額の根拠と、売れるまでの計画書をその場でお渡しします。」
04「会う理由の3段トーク」のNG例とOK例
NG例他社より高い金額をその場で伝え、後から値下げをお願いする。「電話では答えられません」と返すだけで、理由を話さない。他社の査定額を否定し、売主の検討を否定する話になる。約束を取るまで話し続け、売主の都合を聞かない。
OK例概算であることを先に伝え、数字を伏せずに話す。金額が変わる理由を、現地の条件で具体的に説明する。訪問で渡すものと所要時間を示し、候補日を提案する。他社にも相談中である前提で話し、比較を妨げない。
05「会う理由の3段トーク」の効果の確かめ方
会えるか通話からの訪問査定率訪問査定の約束数 ÷ 本人と話せた件数目安 50%以上例50%（10件／20件）
任せてもらえるか訪問査定からの媒介率媒介契約の件数 ÷ 訪問査定の件数目安 30%以上例30%（3件／10件）
対象外売却の意思がない問合せ・同業者からの連絡・既存顧客の再査定
運用トークを使ったかを記録。週次で件数と割合を確認。
06続けるためのポイント
他社の査定額を否定しないこと。他社にも相談中である前提で話し、比較を妨げないほうが信頼されます。
この記事を書いた人廣瀬 浩一シン パートナーズ株式会社 代表取締役船井総研で不動産売買仲介会社の業績アップに携わり、現在はコンサルティングと実業の二刀流。現場で結果が出た型を、そのまま使える形で届けています。船井総研で不動産売買仲介会社の業績アップに携わり、現在はコンサルティングと実業の二刀流。