この記事の型媒体の棚卸し全媒体の費用・反響・媒介数を1枚に並べ、「1件いくら」で比べる。
01なぜ「媒体の棚卸し」が効くのか
安い反響ほど、成約までが遠いことがあります。正しい物差しは反響単価ではなく、成果単価です。
棚卸しを30分やるだけで、「安いと思っていた媒体が、実は高い」が見えてきます。広告の議論が、感覚から数字に変わります。
売り反響は成約まで時間がかかります。直近の数字だけで判断せず、12ヶ月で見てください。
02「媒体の棚卸し」のやり方：3ステップ
01表を作る媒体・年間費用・反響数・媒介／成約数の4列を、表計算で1シートに。
02直近12ヶ月を埋める概算でよいので全媒体を1枚に。紹介・口コミも「費用0円」で1行入れる。運用例費用には掲載料だけでなく、制作・印刷・配布費も含める。
03「1件いくら」を出す費用÷媒介数（または成約数）を媒体ごとに並べ、反響単価と逆転している媒体を探す。
03媒体の棚卸し表（直近12ヶ月）
| 媒体 | 年間費用 | 反響数 | 反響1件 | 媒介・成約 | 1件いくら |
|---|---|---|---|---|---|
| ポータル（買い） | 240万円 | 160件 | 1.5万円 | 12件 | 20万円 |
| 一括査定サイト | 180万円 | 90件 | 2.0万円 | 4件 | 45万円 |
| チラシ（狭く6回） | 96万円 | 24件 | 4.0万円 | 8件 | 12万円 |
| 検索広告 | 60万円 | 40件 | 1.5万円 | 3件 | 20万円 |
| 紹介・口コミ | 0円 | 18件 | 0円 | 9件 | 0円 |
一括査定は反響1件2.0万円と安く見えますが、媒介1件では45万円で、いちばん高い媒体です。逆にチラシは反響1件4.0万円でも、媒介1件では12万円。増やす候補になります。
04「媒体の棚卸し」のNG例とOK例
NG例「反響が安いから」と一括査定サイトの予算を増やす。媒体ごとの費用は分かるが、反響がどこから来たか記録していない。先月の数字だけで判断し、売り反響の成約を待たずにやめる。営業担当の記憶で「あの媒体は良い」と決める。
OK例費用には掲載料だけでなく、制作費・印刷費・配布費まで入れる。売り媒体は「媒介数」、買い媒体は「成約数」で1件いくらを出す。反響単価と成果単価の両方を並べ、逆転している行に印をつける。四半期に1回更新し、月次会議で「増やす・やめる」を決める。
05「媒体の棚卸し」の効果の確かめ方
見えているか全社の「1件いくら」全媒体の費用合計 ÷ 媒介・成約の合計四半期ごとに下がれば効いている例22万円 → 15万円
動かしたか表を見て変えた予算の件数増額・減額・停止を決めた媒体の数（四半期）0件なら表が使われていない例四半期に 2〜3件
対象外開始3ヶ月未満の媒体（数字が揃ってから）
運用更新担当は事務。四半期の月次会議の議題に固定する。
06続けるためのポイント
更新は四半期に1回。月次会議で「増やす・やめる」を決める材料にします。
この記事を書いた人廣瀬 浩一シン パートナーズ株式会社 代表取締役船井総研で不動産売買仲介会社の業績アップに携わり、現在はコンサルティングと実業の二刀流。現場で結果が出た型を、そのまま使える形で届けています。船井総研で不動産売買仲介会社の業績アップに携わり、現在はコンサルティングと実業の二刀流。